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コラム
ホームページは会社の「営業資料」になる
はじめに
ホームページというと、
「会社概要を載せておくもの」
「名刺代わりにあればよいもの」
と考えられることがあります。
もちろん、会社名・住所・事業内容を伝える役割もありますが、ホームページの役割はそれだけではありません。
実はホームページは、お客様に自社のことを説明するための営業資料としても使うことができます。
営業担当者が直接説明しなくても、ホームページを見た人に
「どんな会社なのか」
「何を得意としているのか」
「どんな実績があるのか」
「相談しても大丈夫そうか」
を伝えることができます。
この記事では、ホームページを会社の営業資料として考えるときのポイントを紹介します。
いろいろ吹っ飛ばして、とりあえず「サーフボードの考え」を見てみる▼
ホームページが「営業資料」になるとは？
営業資料とは、お客様に会社やサービスの魅力を伝えるための資料です。
たとえば、会社案内パンフレット、提案書、商品カタログ、実績資料などがあります。
ホームページも同じように、会社の強みやサービス内容を伝えることができます。
しかも、ホームページは紙の資料と違い、いつでも見てもらうことができ、情報量に限りがありません。
お客様が会社名で検索したとき、紹介を受けたあとに確認したとき、営業後にもう一度見直したいときなど、さまざまな場面でホームページが営業をサポートしてくれます。
つまりホームページは、単なる会社情報の置き場所ではなく、
お客様の理解を深め、問い合わせや相談につなげるための営業ツールになります。
なぜ大切なの？
今は、営業担当者から説明を受ける前後に、相手がホームページを確認することが一般的です。
紹介を受けた会社でも、まずはホームページを見て
「信頼できそうか」
「自分たちの課題に合いそうか」
「実績はあるのか」
を確認する人は多くいます。
このとき、ホームページの情報が少なかったり、古かったりすると、せっかくの営業機会を逃してしまうことがあります。
たとえば、営業担当者が口頭でしっかり説明していても、ホームページにその内容が載っていなければ、あとから見返したお客様には伝わりません。
逆に、ホームページにサービス内容や事例、選ばれる理由が整理されていれば、営業担当者が説明した内容を補強してくれます。
営業後に社内で検討される場合にも、ホームページが判断材料になることがあります。
よくある悩み・失敗
ホームページを営業資料として使えていない会社では、次のような悩みがよくあります。
会社概要だけで終わっている
住所、電話番号、事業内容、沿革などは載っているものの、
「何が得意なのか」
「どんな相談ができるのか」
「他社との違いは何か」
が伝わらないケースです。
会社概要としては成立していても、営業資料としては情報が足りない状態です。
サービス内容が抽象的すぎる
「高品質なサービスを提供します」
「お客様に寄り添います」
「柔軟に対応します」
こうした表現は悪いわけではありませんが、それだけでは具体的なイメージが湧きにくくなります。
お客様が知りたいのは、
「何をしてくれるのか」
「どこまで対応してくれるのか」
「どんな課題を解決できるのか」
です。
言葉が抽象的すぎると、せっかくの強みが伝わりにくくなります。
このとき数字をうまく利用すると、より伝わります。
「0.01mm~対応可能」
「3,000個から発注可能」など
実績や事例が載っていない
営業の場では実績を説明しているのに、ホームページには掲載されていないケースもあります。
実績や事例は、お客様に安心してもらうための重要な情報です。
特に、初めて相談するお客様にとっては、
「過去にどんな仕事をしているのか」
「自分たちと近い業種の対応経験はあるのか」
が判断材料になります。
掲載できる範囲で実績や事例を整理しておくことは、営業面でも大きな効果があります。
もちろん、事業内容によっては事例を掲載できないものもあります。
それでも過去やったことのある内容など、伝えることでアピールができます。
営業で話している内容とホームページがずれている
営業担当者が現在提案している内容と、ホームページに載っている情報が古いままになっていることもあります。
たとえば、今は力を入れていないサービスが目立っていたり、逆に今売りたいサービスが載っていなかったりする状態です。
これでは、お客様がホームページを見たときに混乱してしまいます。
ホームページは、現在の営業方針や会社の方向性に合わせて整えておくことが大切です。
考えるときのポイント
ホームページを営業資料として活用するには、「お客様が知りたいこと」を意識して内容を整理することが大切です。
1. 会社の強みをわかりやすく伝える
まずは、自社の強みを整理しましょう。
ただし、自分たちが言いたいことだけを並べるのではなく、お客様にとってのメリットとして伝えることが重要です。
たとえば、
「対応が早い」だけでなく、
「急ぎの相談にもスムーズに対応できる体制があります」
と伝えると、お客様にとっての価値がわかりやすくなります。
2. サービス内容を具体的にする
サービス紹介では、何を提供しているのかを具体的に書くことが大切です。
「〇〇に対応しています」だけでなく、
「どのような流れで進むのか」
「どこまで相談できるのか」
「どんな課題に向いているのか」
まで書くと、営業資料として使いやすくなります。
3. 実績・事例を掲載する
実績や事例は、信頼感を高めるための大切な要素です。
社名を出せない場合でも、
弊社であれば、
「製造業のお客様」
「採用強化を目的としたホームページ制作」
「既存サイトのリニューアル」
のように、内容をぼかして掲載できる場合もあります。
大切なのは、どんな課題に対して、どんな対応をしたのかが伝わることです。
4. よくある質問を載せる
営業の場でよく聞かれる質問は、ホームページにも掲載しておくと便利です。
たとえば、
「費用はどのくらいかかりますか？」
「相談だけでも可能ですか？」
「納期はどのくらいですか？」
「対応エリアはありますか？」
といった質問です。
事前に疑問を解消できると、お客様が問い合わせしやすくなります。
5. 問い合わせへの導線をわかりやすくする
営業資料としてホームページを使う場合、最終的に問い合わせや相談につながる導線も大切です。
せっかく内容を読んでもらっても、問い合わせボタンが見つけにくいと、行動につながりにくくなります。
各ページの最後に、
「まずはご相談ください」
「資料請求はこちら」
「お問い合わせはこちら」
といった導線を用意しておくとよいでしょう。
サーフボードとしての考え方
サーフボードでは、ホームページを単なる会社案内ではなく、営業活動を支えるための営業資料としても活用できるものだと考えています。
昔から「ホームページは24時間働く営業マン」と言われますが、まさにその通りです。
会社の強みやサービス内容、実績、お客様からよく聞かれる質問などを整理して掲載しておけば、営業担当者が毎回すべてを説明しなくても、ホームページを見てもらうことで会社のことを知ってもらえます。
商談中に「詳しくはこちらをご覧ください」とホームページを見せながら説明したり、商談後にURLを送り、社内で共有してもらったりすることもできます。
また、営業担当者と会う前にホームページを確認する方も少なくありません。
そのため、会社として伝えたいことだけでなく、お客様が何を知りたいのかを考えて情報を整理することが大切です。
紙のパンフレットとは違い、ホームページは新しい実績を追加したり、サービス内容を変更したり、よくある質問を増やしたりしながら、少しずつ内容を充実させていくことができます。掲載できる情報量にも大きな制限がありません。
営業の現場で実際に説明していることや、お客様からよく聞かれることをできるだけホームページに掲載しておくことで、簡単な問い合わせを減らしたり、より具体的な相談につながったりすることもあります。
ホームページをしっかり育てていくことで、営業担当者の代わりに会社やサービスについて説明してくれる、ひとつの営業資料として活用できるようになります。
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株式会社サーフボードは、福井で最も歴史のあるホームページ制作会社です。
1996年創業以来、ホームページ制作を一筋に800社以上のホームページやWEBシステムの構築をしてまいりました。
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